作为一名IT售前工程师,如何掌握更多行业动向,同时提升自身竞争力? 从毕业后入职场到现在已经10年,工作角色的转变就是实施工程师——项目助理——项目经理——-售前工程师。售前工程师的职责主要是获取用户需求、需求分析、编写解决方案、产品方案介绍、项目招投标等,这是基础售前职能,需要做的就是充分理解客户需求和公司产品功能,并针对产品功能贴合场景出具方案。
如果能力继续进阶了,则会逐渐会接触到一些比较大的项目,自身职责会逐渐从单产品方案逐渐转变到综合型项目,更多的做咨询规划和顶层设计,这方面就会需要有更高的能力做支撑,比如对于网络、云计算、大数据等基础知识和典型场景理解能力,PPT设计能力,演讲能力,底层架构设计能力等等,都是支撑。所谓大售前是一专多能的,就是在一个方向会研究的比较深,但是必须要针对整个场景要有了解甚至理解,否则在工作当中就会有相当的局限性。
所以基于刚才讲的,先定位自己在哪个阶段,然后再补齐短板的地方,好的售前肯定需要有扎实的技术功底的,行业动向等你到了一个阶段自然会对这方面有自己的判断。
售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在给用户介绍或招标的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起测试,谁的好一目了然,但是客户采购IT产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案,说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是IT的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……
提炼产品的亮点,展示出你技术上的优势,是售前技术人员的基本功。复杂的问题简单化,是大师的水平,是对技术的真正理解,所谓简单是能切中要害,深入浅出地表达,所以提炼产品的技术亮点,是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的,任何产品都有它“独特”的技术,关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况,我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”,好象没有什么可说的,客户认为太简单而没有技术含量,没有技术,靠什么竞争,比价格是很残酷的。
其实,销售的任何产品都不“简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多技术人员觉得没有什么“可说”的,产品简单的不得了。产品越傻瓜,技术才越复杂,售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,而不只是产品的批发。若一个售前技术人员不炼好这个基本功,销售的工作就等于缺了一条腿。
在IT界流传着这样一句话,“技术好卖技术,品牌好卖品牌,实在没有卖服务,服务也也没有就卖包装”。但IT业的技术人员还是崇尚技术,真沦落到象卖菜的一样卖高科技产品,售前人员就没有用了。其实卖菜也需要卖点提炼,否则你的菜也卖不好,只不过是销售人员包办了而已。
我在多年的售前技术工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。