【职场杂谈】售前工程师岗位的理解杂谈

售前工程师岗位的理解杂谈

  • 前言
  • 一、售前工程师的起源
  • 二、售前工程师的定义
  • 三、售前工程师核心素质
  • 四、售前工程师发展

前言

笔者于安全厂商任职售前工程师,也看了许多网上关于售前的相关资料。莎士比亚曾说:“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”,笔者也忍不住谈一谈对该岗位的理解与认知。

一、售前工程师的起源

在信息化发展的起步阶段,IT资源、开发资源相对匮乏。在基础性信息化建设的过程中,各IT公司业务几乎均在售卖标准化产品,例如交换机路由器的采购、服务器的采购、OA系统的采购。在此阶段,各客户的需求也非常简单且明确;在掌握基础知识后,销售人员简单的询问、沟通就能快速的获取客户的需求。在确认需求之后,进行简单的测试;各IT公司竞争无非便是价格优势。所以在最初阶段,大多数公司仅有销售以及研发两种角色。

随着信息化的快速发展,国内各种各样的IT公司就如雨后春笋一样起风云涌,各IT公司的产品策略也同时发生改变。

  • 各硬件产品在满足信息化建设的基本需求之外,根据客户的各类需求以及厂商自身的理解,进行各扩展功能的开发;
  • 各软件厂商更以贴近客户为原则,在标准化软件产品之上根据各客户需求进行定制化开发;
  • 同时诞生很多以业务为导向的开发公司,直接以各户业务为导向进行信息系统的定制开发。

客户也慢慢进步了,对于信息化的建设开始有了自己的需求和自己的思路,在前期沟通阶段,对于技术层面的要求越来越高,针对客户的建设想法,单纯依靠销售去对接客户非常容易脱节;

  • 说不明白产品的扩展功能;
  • 说不明白产品能够给客户带来的价值;
  • 说不明白产品功能的实现方式;
  • 说不明白…
  • 不知道产品是否满足客户需求;
  • 不知道需求在技术上是否能够实现,能否定制;
  • 不知道定制该功能定制的难易程度;
  • 不知道…

随之而来的便是售前工程师这个岗位的诞生,售前工程师专门负责在销售过程中与客户进行技术交互,从技术角度给予客户最专业的解决方案。

二、售前工程师的定义

祭出一张在许多胶片中看到过的售前工程师定义的图片(侵删);

  • 在销售眼中:售前工程师为技术人员、技术骨干;
  • 在实施/开发眼中:售前工程师是销售/营销类专家;
  • 在客户眼中:售前工程师是行业专家;
    在这里插入图片描述

换而言之,不客气的讲。售前在销售营销层面效果不如销售、技术支撑层面力度不如实施/开发。但该岗位需要营销、技术、沟通、表达、组织等能力综合一体。只有这样,在客户眼中,售前工程师才能是一个即懂客户、又懂业务、还能组织表达的行业专家。

三、售前工程师核心素质

  • 技术支撑:售前工程师需要强大的技术能力,与实施或开发的纯技术人员不同。实施人员专注追求单项技术深度、售前追求技术一专多精。售前专精所在公司产品相关技术是最为基础的素质,但在与客户侧沟通交流时会发生各类特殊情况,这使得售前的技术能力越为宽泛越好。例如笔者在安全厂商任职售前工程师,在专精学习安全的同时,数通、服务器、云、大数据、存储等相关IT技术也要进行同步学习;
  • 沟通能力:售前工作的核心任务之一,负责技术部分与销售共同会见客户。在期间,除去本身所需的技术能力之外,会沟通、会提问、会引导、会与销售配合,直接影响的拜访的效果;
  • 文档功底:售前工作的核心任务之一,将所获取的客户需求进行梳理整合,根据客户的需求输出各类文档。例如解决方案、可行性报告、汇报胶片等。除去本身编写文档所需的技术能力之外,这之间文档功底便直接影响着最终呈现的质量;
  • 演讲表达:售前工作的核心任务之一,在售前重要阶段进行正式汇报。在期间,除去本身胶片的质量与技术能力,演讲表达能力直接影响汇报效果。

四、售前工程师发展

笔者个人认为售前工程师可分为两种类型发展。基于上述核心素质,笔者个人认为有两条线偏向学习会有比较好的效果。

  • 偏向加强学习技术支撑、文档功底,技术由一专多精尽可能的发展为多专多精,在信息化多个领域具备一定前瞻能力,同时提升文档功底。后期发展为体系化的解决方案专家;
  • 偏向加强学习沟通能力、演讲表达。后期发展为晋升售前管理者、信息化建设的顾问专家(咨询师);

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