点线面

作为外贸人，很多人都会感慨，拿下客户订单不容易，拿下大客户的大订单更不容易，因为大客户的采购必须顾及更多因素和风险。

这就要求我们在面对大客户时，必须综合点、线、面相结合为切入点，充分挖掘客户的信息，分析客户的需求。只有在这种思维的加持下，才能有的放矢，增加成交机率。

一.点

点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。因此，我们首先要做好这个起始的部分。

“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲，在这里着重讲大客户的基本资料和客户的需求信息。

大客户的基础资料主要包括：

1.客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等

2.企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量

3.消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向

4.客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划

客户的需求信息则是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分，在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。

需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。

需求信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求；从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。

对于不同的大客户，需求信息千差万别。这要求销售者培养良好的洞察需求的能力，借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。

二.线

“线”是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下：

资料线：根据基本资料延伸，竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。

知己知彼还不够还要知他，这就要求我们必须要了解我们的竞争对手。竞争对手的活动动向，直接影响着我们的策略，所以我们一定要时刻关注他们的这些信息：

1.生产的产品，及性能、服务

2.产品的使用情况

3.客户对其产品的满意度

4.行业内的位置，核心竞争力

5.竞争对手的销售代表的名字

6.销售的特点，销售的渠道

7.市场份额

8.发展潜力及给我们的威胁

产品线：通过需求信息，我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要：

1.了解近几年使用哪些产品

2.产品的性能，价格，优点，缺点

3.产品使用的满意程度及效果

4.产品的生产商及行业内的竞争

流程线：这里以项目评估为例，评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的动向。这就必须要知道：

1.近期大客户的采购计划

2.计划的目的

3.计划的决策人和影响者

4.采购时间表

5.采购预算，流程

6.是否有特殊的需求

三.面

“面”是线的扩充，它综合了点、线的各类要素，综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素，例如客户的个人资料，掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括：

1.客户的家庭状况

2.学历、毕业院校

3.喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等

4.上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程

5.人际关系

6.个人理想和奋斗目标

7.工作计划和在公司所处的位置

8.没有实现的愿望

我们的策略要具有针对性，所有信息的都应该要为此服务。因此，面的扩展，要根据具体的情况来进行。总之，面的形成，就是一张销售巨网的铺开，协调各个要素，为销售的达成服务。

而如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛，在点、线、面纵横织成的信息网中，获得最有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻，这样才能发挥最大的效力。

客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？总结出以下几处：

产品或服务要害：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。

特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。

人物要害：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。

个人要害：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。

客户企业的要害：要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。

总之，只有解决了客户的疑问，满足了客户的需求，客户才会把订单交给你。而客户的疑问和需求通常很多时候，并不会全盘托出的告诉你。这个时候就需要你长期的实战经验总结、扎实的信息调查手段和灵活的沟通技巧。

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