《影响力》,到底有多可怕?

通过案例引出主题。
介绍《影响力》的六大原理。
附录: 本文书籍以及个人视频账号介绍。
本文6300字左右，预计阅读时间10分钟。

上周，我到李宁专卖店买一双跑步鞋，挑来挑去看中了一双黑色的鞋，款式不错，穿起来也很舒服。就是价格超出了预算，就在我犹豫不决的时候。有个店员走过来对我说：”这双鞋各方面都不错，这是最后一双了，以后不会再有这个系列了。如果不是因为这样，价格还要再高30%。”听到这里，我心里已经拿定主意，买下这双鞋。

国庆节的时候，朋友和他老婆来看我满月的女儿，来的时候还带了礼物，包括一张婴儿的抱被以及一条手链。来之前我就猜到，他们大概会带什么礼物过来。难道是我有未卜先知的能力？当然不是，因为当时他女儿满月的时候，我老婆也送了一条手链给她，跟他们送给我女儿的很像。

这两种场景大家是不是很熟悉，你知道我为什么会下定决心买鞋吗？为什么朋友带来的礼物跟我买给他女儿的礼物差不多，而不是贵重一点或者便宜一点？如果你不知道原因，那你一定要往下看，因为《影响力》这本书将会告诉你答案，而且会让你脑洞大开。

这本书的作者是美国著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士，该书被美国《财富》杂志评选为75本必须的最睿智的图书之一，全球销量超过8百万册。国内著名的营销专家孙路弘老师将这本书列为说服力书籍必读版第一名，可见其内容的价值。

看到这里，我相信你一定迫不及待想了解这本书？接下来，我们一起解读。该书介绍了六大原理，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺，如图1所示。

只要你读懂了这六大原理，生活中很多你不理解的现象会豁然开朗，而且在遇到别人对你采用这些原理时，你知道如何保护自己。可以说，这本书不一定会让你变得聪明，但至少会让你变得理智。

图 1

第一个原理-互惠

开头引用朋友送我女儿手链的例子，背后正是这个原理。中国人讲究礼尚往来，别人送你礼物后，后面你会想办法送回。而且送的礼物会跟对方比较接近，这其实就是回报的心理作用。

所以，当我们有求于人时，可以先给予别人一些恩惠，比如礼物或者人情，基于回报心理，大多数人自然会伸出援手。当然，这种方法并不是百分之百有效，如果别人对于你给予的恩惠无动于衷或者是你没有恩惠给予别人时，该怎么办呢?

还有一种办法可以让别人答应你的请求，叫做”拒绝-退让”法，简单来说，就是先提出大的请求，再提出小的请求。

今年老婆就在我身上用了这个方法，生日的时候，她说想要一套SKII的化妆品，熟悉化妆品的朋友都知道，价格是比较贵的，一整套下来要5千元。我一听，吓了一跳，这个价格超出我的承受能力。我就跟她商量，能不能等以后经济好了再买。她说，那至少要买一套娇韵诗，价格是1500元，比SKII的价格低了三分之二。虽然，跟我原先的计划有些出入。但是，她做了这么大的让步，为了不影响她的心情，我就答应她。生日后，她才告诉我，她的想法是只要娇韵诗，这只是她以退为进的做法，。我直拍大腿，感叹:”女人心，海底针!”

当我在书中看到这个原理时，我才恍然大悟。我老婆采取的就是”拒绝-退让”法。其含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步的面子上，要给我一点面子，答应我的请求。

商场上,很多商家利用这个原理来获利，比如我们最常见的免费注册送礼品，商家就是利用礼品这个恩惠，来获取你的联系方式，进行营销。一旦你接受了礼品，那意味着你必须要留下联系方式。你想想是不是这样的？

通过上面的案例，你掌握互惠这个原理了吗？一起来总结它的特点:

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
有求于人时，先给予恩惠，没有恩惠给予别人时，采取“拒绝-退让”方法，先提出大的请求，对方不同意后，再提出真正的请求。

第二个原理-承诺和一致

两年前，我经常去健身房，为了塑造更完美的体型，还请了私教。有一次，在跟教练聊天的时候，他提到，每次给比较胖的人制定减肥计划时，他通常会让对方把想要达到的体重目标写下来并签上自己的名字，然后贴在墙上，还在旁边贴上一张身材很好的人的照片。他跟我说，这个办法效果很好，虽然不少人最终没能完成目标，但是离完成目标也不远了。听完后，我觉得这个教练挺有意思的。

但他接下来的话才真正触动到我，他说：“我这样做的目的，是让我的学员努力兑现自己的承诺，做一个前后一致的人，因为没有做到，多少会影响别人对他的印象。这种方法叫做承诺和一致，可以用在任何地方。”

我没有想到，这个教练居然还懂心理学，不简单。如他所说的，我也有过类似的经历，2015年8月份，我到一家公司面试。过程中，面试官问我:”我们是创业公司，工作强度比较大，会经常加班，你能否接受?”那时候还没有结婚，而且比较喜欢这家公司。当即回答道:“我是一个工作狂，然后介绍了在上家公司的工作强度，经常到晚上8,9点才下班。”后来，我顺利地加入了这家公司。苦逼的是，前面半年我几乎每晚都要工作到晚上8、9点。除了本身工作内容比较多之外，也是对自己说过的话负责。

自从在书中看到这个技巧后，我才意识到，我当时是给自己挖坑。承诺和一致原理的作用远远不止如此，比如现实中经常会遇到投票选举的情况，一旦我们选定某个候选人，便会跟候选人站在同一条线上，维护我们选择，选择也是一种承诺。

看到这里，你会不会觉得挺可怕的，每天都有人对你应用这些技巧。其实技巧本身是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么刀就是凶器；如果用来切菜，那么它就是工具。

在你掌握这个原理之后，我相信你的第一反应就是知道如何保护自己了。但是还不够，更好的做法是应用原理为自己服务，而不是只知道防御。最好的防御就是进攻。学习方法，掌握原理，用在实际生活中，取得如愿的结果就不是难事。

第三个原理-社会认同

女儿出生前，老婆一直问我，以后要给孩子吃什么样的奶粉。对于这方面，我是个小白。但是非常重要，毕竟跟女儿的身体有关。于是，我专门花了3个小时的时间，先在京东看了几款奶粉，从特点、价格、销售量以及评价各方面评估，然后询问身边的朋友，看谁的小孩喝过这几款奶粉。最终，经过一番考虑之后，选定了美赞臣。现在，女儿快4个月了，各方面发育得都挺好的。我很庆幸当时做了正确的选择。

后来，老婆的同事经常找她聊天，因为她同事也生了女儿，而且是早产儿。所以，对婴儿用品更加在意，每次购买前都会问我老婆有没有用过或者有什么推荐的。

我相信很多父母都像我一样，特别是现在经常爆出食品安全问题，相信三鹿奶粉事件让很多家长还心有余悸。当然，无论是选择奶粉还是其他用品，大多数人的做法要看是不是品牌的产品，有多少人用过，效果如何等等。从心理学的角度来讲，这是一种典型的从众行为。

这种做法背后的原因就是降低风险或者不确定性，这也是社会认同原理的本质。

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的或者是怎么做的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。

最近几年，年轻人zisha的概率越来越高。特别是患有抑郁症的人，更容易产生厌世的想法。为什么会这样呢？除了这种病发作起来很痛苦之外，也是受到类似案例的影响。像我们熟知的明星，哥哥，乔renliang, 都是因为患有这种病而选择结束自己的生命。我们在惋惜的同时，也拼命地想弄清楚到底是什么原因。当我在书中看到这个原理时，才知道原来是社会认同。抑郁症患者在看到有很多类似的人选择结束生命时，会认为这对他们来说是一种解脱。

这是社会认同原理的另外一个本质，我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人是与我们相似的时候。

总结起来，社会认同原理有两个本质，一个是不确定性，一个是相似性。

了解了原理，就要懂得利用它来保护自己和为自己服务。

以后，当你路过那些排队很长的店铺时，你要想想这是不是商家的噱头，目的是为了吸引客户。以后，当你要让自家的小孩学习游泳或者英语的时候，是不是可以让他接触游泳很好或者英语很流利的小朋友，提高积极性。

第四个原理-喜好

我是一名销售人员，每次拜访客户前，我会详细打听对方的情况。在聊天的时候，我会尽可能让自己变成跟对方背景和兴趣相似的一个人，增加他对我的好感，从而提高沟通的效果。只要你稍微留心，会发现跟你聊得很愉快的销售人员，大多数会采用这种技巧。这种技巧被称为喜好原理，中国有句古话叫做：“物以类聚，人以群分”，道理也是一样的。

喜好原理在我们身边无处不在，它有哪些特点呢。

相似性，人都会喜欢各方面跟自己相似的人。可以通过营造背景和兴趣相似等来获得对方好感，通过穿着相似来获得对方好感。大家可以想想，还有那些相似性的场景？
外表，长得好看的人，往往更容易获得别人的喜欢，对于他们说的话大众更容易信任，对于他们推荐的事物大众更容易接受，你看看广告就知道，大部分代言人都是美女和帅哥。
称赞，人往往喜欢听好话，对于给予称赞或者正面评价的人，往往更受人欢迎。
接触与合作，人们对熟悉的人更容易产生好感，更容易信任。当然，前提是在接触或者合作过程中，双方是愉快的。
关联，当对方给我们带来好消息或者好东西的时候，我们会关联着对这个人产生好感；相反，当对方给我们带来坏消息或者不喜欢的东西时，我们会顺带着不喜欢这个人。举个例子，你会不会因为海底捞的服务而喜欢上这个品牌？

这就是喜好原理的特点。当然，任何事物都有正反面，当别人对我们运用该原理时，我们要如何应对呢?

我们只要从内心问自己一个问题，我对这个人产生的好感是不是真实的，是不是太快了，是不是过多？如果你的答案是否定，那么，你就要意识到是对方对你采用了技巧，要采取反击的措施。

第五个原理-权威

这段时间，我3个多月大的女儿一吃奶粉就哭闹。一开始，我以为是奶粉有问题。后来，从网上了解到，这个时期的婴儿大多数会厌食，只要其它一切正常，问题不大。但我们夫妻俩还是放心不下，专门到妇幼医院咨询专家并做了检查，结果一切正常。专家表示这是正常现象，不用担心，多吃点母乳即可，我们才放下心来。

各位有没有发现，我们是在小孩看过医生后，才放下心来。

因为我相信专业，医生的话对于我来说就是权威。这样的例子生活中太常见了，像律师、警察这些人的话，大多数人内心是遵从的，因为我们从心理认可他们的身份,他们代表着该领域的权威。

那么权威有哪些象征呢？有三种非常典型的代表。

一、身份，这是一个人社会地位的象征。特别是一些公认的身份，像律师、警察等。因为这是他们经过的努力，获得社会认可的一种表现。

二、衣着，医生的白大褂、警察的蓝色星微服装等。我们的内心，早已给这类穿着的人定性，他们都代表着专业、权威。

三、外部标志，如果一个人开着一辆宾利或者劳斯莱斯，在大多数人的认知中，豪车是成功人士的标配。一般人内心会有一种敬畏感，比如你开车的时候，前面是一辆劳斯莱斯，你会刻意保持距离。但如果前面是一辆普通的车，你甚至都想超车。

正因为这些特点，所以，很多欺诈分子会利用这个原理进行诈骗。2014年的时候，我在宁波工作，有一天，我接到一个电话，自称是宁波市公安局的人员打来的，在跟我确认身份之后，说我有一个包裹从国外寄过来的，里面的产品涉嫌走私，要我留下具体住址和身份证信息，并且到公安局配合调查。当时我吓了一跳，一来是突然碰到这种事情；二来，是公安局打来的，这种机构在我心理就是权威的象征。我心想，不会是真的涉嫌走私吧？

但转念一想，自己确实没有从国外买东西。当即想到有可能是诈骗，我就挂了电话，后面也没有再打来。我从网上查了下，确实有不少人接到这种诈骗电话，以为真的是公安局，提供了银行卡或者身份证等信息，导致钱财受损，我还算比较幸运。所以，识别真假权威也是非常重要的事情。

那么，我们应该怎么保护自己，不受权威的影响呢? 可以问自己两个问题：

这个权威是不是一个真正的专家, 有哪些证据可以证明他是权威，这些证据跟我们手头的问题是否有关？
对这个权威要相信到什么程度, 他提供给我们的信息是否足够可信，能够说服我们?

第六个原理-短缺

大家还记得文章开头我去李宁专卖店买跑步鞋的例子吗?店员就是运用短缺的原理，通过产品短缺以及价格优惠两个方面吸引我下单购买。这样的例子比比皆是，比如我们在逛商场的时候，经常会看很多商铺门口贴着”店铺转让，全场商品一折，最后3天”,很多消费者会觉得价格便宜，机会难得，抓紧时间买。但过一个星期回去看，店铺依然在转让中，价格依然一折。这种是典型的通过制造短缺的假象，来欺骗消费者。

在商场上，短缺这个原理被运用得非常频繁。2020年的某一天，我接到一个猎头打来的电话，说是要替亚马逊云招聘一个解决方案专家，待遇很不错。我当时没有想法换工作，更别说去面试。但是，他后面的话引起了我的兴趣，他说:“这个岗位很难得，亚马逊云这两年不怎么招人，因为他们对人才的要求很高，面试非常严格，要经过6轮面谈。一旦加入，人员都比较稳定，这次扩招是有一个同事出去创业，出现岗位空缺。据一些面试过的候选人反馈，他们的面试非常有挑战。机会难得，您要不要试一试？”

正是他的这番话让我答应面试，虽然最终没有成功，但确实收获颇多。在看过这本书后，再回过头分析这个事情，我发现这个猎头运用的就是短缺原理，让我感觉这个机会非常宝贵，不能浪费。

看到这里，相信大家应该掌握了短缺这个原理。一起来总结它的特点: